Intervista al CEO, Giacomo Noci, in cui parliamo di Xerox Italia strategie 2025

Xerox è un brand che ha fatto la storia del digital printing. È da sempre sinonimo di ricerca, brevetti, innovazione tecnologica ma vuol dire anche una presenza molto capillare sui suoi mercati di riferimento. Chi è Xerox oggi?

Questi elementi sono ancora tutti assolutamente presenti e forti. Quello che si è evoluto è ciò che alimenta questi aspetti. Faccio un esempio concreto: parliamo di un mondo in cui Xerox ha fatto la storia ed è stata pioniere, quello del Production Printinting, quindi delle macchine di stampa digitali per le grandi produzioni. In passato la nostra focalizzazione principale era concentrata sulla concezione del prodotto e delle sue performance, ovvero su ciò che caratterizzava e differenziava il sistema di stampa di per sé. Incrementare la velocità di dieci pagine al minuto faceva la differenza sulla produzione. Sicuramente questo è ancora importante, continuiamo a innovare anche dal punto di vista delle linee di prodotto. Ma oggi poniamo l’accento sul mondo che c’è intorno alla macchina considerando il concetto di produttività visto nel suo insieme. Per questo ci siamo focalizzati su tutto ciò che attiene alle piattaforme software di prestampa e stampa, il workflow di ottimizzazione dei processi. E su tutto quello che può generare per i nostri clienti un vantaggio competitivo legato alla stampa nel mercato in cui operano.

Si tratta dunque di ragionare in termini di flusso e di ecosistema ma anche di collaborazione?

Per permettere ai nostri clienti di beneficiare del vantaggio competitivo offerto dalle nostre soluzioni di stampa offriamo flussi di lavoro progettati per velocizzare sempre più i processi e ottenere il risultato migliore in termini di produttività e di conseguenza di redditività. Lavoriamo, inoltre, su tutto quanto è il mondo della nobilitazione per offrire quel valore aggiunto che vada oltre la stampa convenzionale: Iridesse è l’esempio del nostro successo in tal senso. Siamo stati tra i primi a portare a bordo macchina i colori speciali offrendo la possibilità di impreziosire le stampe con effetti molto accattivanti in un unico passaggio. Per noi diventa, quindi, sempre più importante avere una visione in termini di ecosistema ed è fondamentale il tema della collaborazione. In tal senso abbiamo appena siglato una partnership proprio in questa direzione e lavoriamo con partner storico come Fujifilm assolutamente importante per noi.

Xerox è stata uno dei grandi assenti a drupa 2024, scelta che ha suscitato scalpore nel mercato. Cosa risponde ai molti che si sono domandati il motivo di questa decisione?

Certamente drupa resta un appuntamento centrale per il mondo della stampa e la nostra decisione di non parteciparvi è stata ben ponderata. Semplicemente non era l’evento più adatto rispetto al messaggio che stiamo trasmettendo ai nostri clienti e prospect. Oggi per noi è fondamentale comunicare loro che la nostra focalizzazione va oltre la macchina. Per comunicaree questo approccio stiamo concentrando le nostre risorse all’organizzazione di eventi dedicati. Prima di drupa abbiamo avuto una serie di meeting nel mondo. Quello europeo si è svolto a Londra e lo scorso settembre c’è stato a Milano il nostro incontro dedicato ai partner italiani. Una strategia che si sta rivelando efficace, abbiamo avuto ottimi risultati e una risposta positiva da parte dei partecipanti.

A proposito del recente evento di Milano che avete dedicato a tutta la vostra sales force, come è andato?

Se in passato la strategia di comunicazione con il canale prevedeva meeting dedicati a ogni tipologia di partner, il recente evento milanese ha coinvolto l’intera forza vendita di Xerox, includendo concessionari, partner che vendono anche altri brand, venditori diretti nel settore della produzione e dell’enterprise, e partner che operano nel mercato “velocity” che si rivolgono al mercato transazionale. L’obiettivo era promuovere la collaborazione tra i diversi canali di vendita basandosi sull’idea di fare squadra. L’intervento di Riccardo Pittis, ex giocatore di basket, ha proposto la metafora con questo sport, un gioco in cui esistono i ruoli ma è richiesta grande versatilità. La squadra che vince è quella che ottiene più punti come gruppo, non grazie al protagonismo del singolo. Questo è fondamentale per avere successo anche nel business. L’unione delle competenze tecniche e della conoscenza del mercato condivisa con i nostri partner rappresenta la nostra forza e porta a un vantaggio competitivo.

A proposito di squadra: come è organizzata oggi  la vostra forza vendite?

In quanto all’organizzazione della sales force sul mercato Xerox opera attraverso tre unità operative. La vendita diretta ai grandi clienti, focalizzata su clienti di grandi dimensioni che necessitano di soluzioni personalizzate e complesse. La vendita diretta nel settore delle arti grafiche, rivolta ai grandi clienti che richiedono tecnologie avanzate per la stampa di alta qualità. La vendita indiretta tramite partner, che copre l’intero territorio italiano fornendo soluzioni e supporto ai partner che a loro volta servono una vasta gamma di clienti.

Xerox Italia strategie 2025: avete anche annunciato nuovi prodotti e dismesso alcune linee storiche?

Abbandonare determinate linee di prodotto con una storia ventennale alle spalle è una naturale evoluzione della nostra ricerca orientata a offrire al mercato tecnologie all’avanguardia. Durante l’evento si è presentato un nuovo prodotto multifunzione. Il primo al mondo con applicazioni preinstallate basate su intelligenza artificiale, dimostrando l’importanza di inserirlo in un ecosistema più ampio. Si è inoltre fatto il punto sui progressi e sulle novità in arrivo nel settore della produzione. A breve avremo ulteriori annunci anche in quest’ambito. Ma ribadisco che il punto di forza non risiede nel prodotto in sé, bensì in tutto il suo ecosistema, a partire dalla stessa interfaccia. O, per fare un altro esempio, tutti i sistemi avanzati legati alla sicurezza, un aspetto unico in questo settore.

Come cambiano il servizio e l’assistenza tecnica?

Dal punto di vista operativo, Xerox Italia opera attraverso il Technical Service, responsabile della manutenzione delle macchine Xerox sia per conto dei partner sia direttamente per i clienti, e il Global Delivery Service che fornisce servizi operativi ai clienti come la dematerializzazione dei documenti e la gestione delle stampe. La qualità dell’assistenza tecnica di Xerox è un altro plus che ci contraddistingue ma abbiamo voluto evolvere questo servizio grazie all’acquisizione di una società specializzata in soluzioni innovative. Abbiamo implementato sistemi per aiutare i clienti a risolvere i problemi da remoto, con un’app che consente ai tecnici di vedere cosa sta succedendo direttamente sul dispositivo del cliente, migliorando l’efficacia degli interventi. Questo approccio ha permesso di risolvere circa il 40% dei problemi senza interventi in loco.

Impiegate anche l’IA?

Certamente, l’intelligenza artificiale viene applicata per migliorare la diagnosi dei problemi tecnici, un modello già testato con successo in Inghilterra. L’uso di strumenti come la realtà aumentata e l’intelligenza artificiale è stato esteso anche ai tecnici sul campo, consentendo loro di ricevere supporto immediato da esperti, senza la necessità di spostamenti fisici.

Come vede il futuro del printing?

La tecnologia di stampa sarà sempre un business centrale per Xerox. Ma siamo coscienti del fatto che il printing vada via via affiancato a un’offerta di servizi completa e mirati a soddisfare le crescenti richieste dei clienti. La nostra visione del futuro ci porta a includere le soluzioni digitali come parte del nostro portfolio e di integrare sempre di più le attività che svolgiamo per poter offrire ai clienti un ampio portfolio che possa coprire tutte le loro esigenze. Ad esempio stanno emergendo casi di nuovi clienti che iniziano con l’adottare i nostri processi documentali. E arrivano solo in un secondo momento a installare il nostro hardware. Questo conferma che con i clienti oggi parliamo di stampa, domani di workflow, valutando quali siano le esigenze del momento e supportandoli nel risolvere le problematiche impellenti.

Xerox Italia strategie 2025: programmi per il prossimo anno?

Sempre con l’obiettivo di rafforzare la comunicazione con i nostri partner il prossimo meeting a livello mondiale si svolgerà a Las Vegas nel 2025. Abbiamo in programma anche un evento dedicato ai nostri concessionari più grandi d’Europa, con i quali discuteremo delle tendenze e delle strategie future. Contestualmente proporremo un incontro dove condivideremo con un numero più ampio di partner alcune strategie di marketing. Stiamo lavorando su più livelli per creare il massimo del coinvolgimento trasmettendo un messaggio forte e coerente sia sul piano globale sia locale. La strategia è consolidare la nostra presenza nei diversi mercati continuando ad accrescere la reputazione del brand Xerox attraverso l’offerta di servizi pensati per soddisfare le esigenze contemporanee dei clienti.