Matteo Seghi, Ceo di manroland Italia
A poco più di un anno dalla scorsa intervista incontriamo Matteo Seghi, Ceo di manroland Italia, per fare il punto della situazione sulle strategie di sviluppo della filiale italiana del produttore tedesco di macchine da stampa. Diversificazione del portfolio di prodotti e servizi, maggiore flessibilità nell’approccio al cliente, un rinnovato servizio di assistenza tecnica e nuove attività di marketing sono alcune delle iniziative a cui il team di manroland Italia sta lavorando per rinnovarsi e affrontare con più grinta il mercato attuale.
La strategia della casa madre
“Attualmente casa madre sta continuando a lavorare a nuove evoluzioni tecnologiche con l’obiettivo di migliorare le nostre macchine” spiega Matteo Seghi che evidenzia anche la strategia di diversificazione del Gruppo: “Inoltre, se alcuni nostri concorrenti hanno scelto di siglare partnership tecnologiche nel settore del digitale, Langley ha preferito concentrarsi sulla chimica acquistando asset importanti. Attraverso la controllata Druck Chemie ha, infatti, acquisito i prodotti della sala stampa di Fujifilm”. La fornitura di chimici permette di rivolgersi al mercato trasversale in quanto ogni stampatore ha la necessità di acquistare i prodotti di consumo. Questa strategia garantisce una solida base clienti per la divisione Grafica del Gruppo, composta da manroland e Druck Chemie. Un altro cambiamento importante è stato il recente ingresso di Mirko Kern alla guida di manroland. Dopo una prima esperienza in manroland, Kern è stato amministratore delegato di Druck Chemie per poi rientrare ai vertici del produttore tedesco di macchine da stampa. Oggi nel suo nuovo ruolo sta lavorando per creare sinergie finalizzate a rafforzare la posizione del Gruppo nel settore.
E manroland Italia?
“Dal mio ingresso in azienda sto spingendo per diffondere una mentalità più aperta, coinvolgendo persone dall’esterno, come il nuovo responsabile del service, affinché portino nuove idee e prospettive e ci aiutino a migliorare i nostri processi interni” continua Matteo Seghi.
Un cambio di paradigma che include un nuovo modo di proporsi ai clienti, non più basato solo sull’obiettivo di vendere macchine da stampa, ma incentrato sul porsi in ascolto delle reali esigenze specifiche delle aziende di stampa. L’obiettivo è creare una struttura flessibile, capace di adattarsi rapidamente alle dinamiche del mercato e alle richieste dei clienti, garantendo un portfolio di soluzioni che copra tutti i target. Per fare questo è necessario ampliare il portfolio prodotti, strategia a cui manroland sta lavorando e a tal proposito a breve ci saranno nuovi annunci. “Ma non solo: desideriamo porci come partner sempre a fianco del cliente. Se un imprenditore grafico manifesta la necessità di un sistema per una una specifica lavorazione, il nostro team di vendita lo aiuta a trovare la soluzione più adatta presente sul mercato. Con il plus di poter contare sul supporto qualificato e un servizio completo grazie alla struttura di manroland”, spiega Seghi. E aggiunge “questo approccio ci consente di entrare anche in contesti che non sono tradizionalmente quelli dei nostri clienti abituali potendo così espandere la nostra base di contatti”.
Le novità in azienda
Seguendo le logiche di Gruppo, anche la filiale italiana sta lavorando per creare una sinergia tra le due aziende della divisione grafica, Druck Chemie e manroland. È stato avviato un test in un’area importante come la Campania, dove un’unica persona ha in carico il ruolo di responsabile vendite di zona per entrambi i marchi. In questo modo la divisione Grafica del Gruppo è in grado di proporsi al cliente come unico interlocutore sia per la vendita e l’assistenza delle macchine sia per la fornitura di consumabili, beneficiando del conseguente vantaggio competitivo.
“Un altro importante step di crescita prevede l’ampliamento del nostro organico inserendo un nuovo professionista nella nostra forza vendita con focus sulla Lombardia” afferma Seghi, “la vicinanza alla nostra sede ci permetterebbe di formare questa persona e di seguire direttamente i clienti, presenti in questa regione in gran numero. Un progetto di formazione interna che potrebbe diventare un modello interessante da estendere ad altre aree”.
Nuova linfa anche al service
Il service di manroland Italia impiega 9 addetti e può contare su una rete di partner tecnici che collaborano strettamente con l’azienda, operando presso i clienti, sotto la supervisione da parte del team interno. Manroland riesce così a essere presente in modo capillare sul territorio.
“Il service attuale è in evoluzione” spiega Alessio Ruzza, da pochi mesi entrato a far parte di manroland Italia come responsabile del servizio ai clienti “e il nostro obiettivo è passare da un approccio reattivo a uno sempre più proattivo. In pratica stiamo spingendo sempre di più verso la manutenzione preventiva e i contratti di full service. Questo concetto è ampiamente diffuso nel mondo del digitale, dove è impensabile vendere una macchina senza un contratto di manutenzione, ma nel mondo della offset c’è ancora una certa resistenza. Molti clienti preferiscono non pianificare interventi preventivi, finché non sorgono problemi”.
Manroland Italia sta cercando di costruire maggiore fiducia attorno ai propri programmi di manutenzione, offrendo flessibilità commerciale e politiche differenziate, ad esempio su ricambi, scontistiche e programmi prepagati. “Desideriamo posizionarci come service ufficiale di alto livello, con costi diversi rispetto a piccole realtà locali, ma in grado di garantire maggiori benefici. Grazie alla connessione diretta con la casa madre e i team di ricerca e sviluppo, possiamo intervenire in maniera rapida ed efficace, individuando le cause dei problemi e risolvendo le situazioni critiche con maggiore precisione” continua Alessio Ruzza.
L’importanza del marketing
“Dal punto di vista del marketing, stiamo pensando di sviluppare una piattaforma interattiva che impieghi le tecnologie digitali di ultima generazione per permettere ai nostri clienti di comunicare con noi, ottenendo risposte immediate ai loro quesiti in merito alle nostre macchine, alle varie fasi dei processi e agli optional disponibili, tutto in modo semplice e intuitivo” prosegue Seghi.
Inoltre, come supporto promozionale, dato che manroland può vantare di posizionarsi tra i produttori leader mondiali di macchine da stampa, come materiale promozionale non potevano mancare i cataloghi cartacei, prodotti con tecnologia manroland, naturalmente. “Perché alcuni nostri clienti amano ancora sfogliare un prodotto di carta ben stampato, che sia di supporto alla valutazione dei loro investimenti”.
Attività future in manroland Italia
“In quanto agli ultimi mesi che ci separano dalla chiusura dell’anno, abbiamo in previsione di organizzare un evento dedicato ai clienti presso gli headquarter di manroland a Offenbach. Inoltre parteciperemo come sponsor del Premio Ori della Stampa 2024, assegnerò io stesso il riconoscimento al miglior stampatore per la categoria Publishing. Siamo molto orgogliosi di sostenere questa importante iniziativa del mondo del printing e del publishing” conclude Matteo Seghi. Ma le novità che manroland riserva al mercato non finiscono qui, entro fine anno ci saranno altri annunci!
